精品班 2019年11月28－29東莞《打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)》

《打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)》 —“狼性營銷經(jīng)理人”特訓(xùn)營 【時(shí)間地點(diǎn)】: 　長年開班　 網(wǎng)址：www.vigorgd。com【費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)】: 3800元/人 (包括場地費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、稅費(fèi)以及上下午茶點(diǎn)等)；。 （鄭重聲明：本課程終生免費(fèi)享受復(fù)訓(xùn)；參加一門課程同一老師其他課程享受折扣 ） 【主辦單位】:　東莞市威格企業(yè)管理有限公司 

    1、公司大部分業(yè)績要么是老板的，要么是總監(jiān)的，總之不是員工的！ 2、銷售員來來去去總是留不住，不僅浪費(fèi)公司財(cái)力，還損耗管理者的精力！ 3、新的一年開始了，如何才能確保完成年度目標(biāo)？ 4、現(xiàn)在的年輕人打游戲玩手機(jī)都是一把好手，就是不肯出去跑客戶！ 5、老銷售有忠誠卻沒能力，新來的有能力卻心思活絡(luò)，該怎么提高銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力？ 6、市場競爭越來越殘酷，銷售模式日新月異，如何采用最新的營銷手段提高自己的營銷能力？ 【課程收益】 1、學(xué)習(xí)如何組建和打造具有狼性的營銷團(tuán)隊(duì)； 2、學(xué)習(xí)行動營銷，主動出擊市場，學(xué)會死咬不放的戰(zhàn)斗精神； 3、學(xué)習(xí)狼敏銳的嗅覺，拓寬客戶渠道，靈活運(yùn)用營銷工具抓住準(zhǔn)客戶； 4、學(xué)習(xí)狼性銷售的高級溝通策略和談判成交技巧。 【課程對象】銷售團(tuán)隊(duì)管理者、銷售副總、總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等等 【課程方式】分組、演練、ＰＫ及角色扮演等互動練習(xí)， 【課程時(shí)長】２天　共12小時(shí) 【課程目錄】 序 章 \ 狼性團(tuán)隊(duì)的組建 第一章\ 目標(biāo)管理與分解（激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能、達(dá)成業(yè)績目標(biāo)） 第二章\ 狼王的十大核心管理技能 第三章\ 狼性銷售的十大成交策略 【課程大綱】 前言： 狼性銷售四大特征： 1、渴望生存——制造強(qiáng)烈的銷售動機(jī)，激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能； 2、嗅覺靈敏——挖出潛在客戶，嗅到成交氣息； 3、死咬不放——鍛煉鍥而不舍、永不放棄的精神； 4、團(tuán)隊(duì)協(xié)作——上下齊心，與隊(duì)友協(xié)作簽單。 課程互動——自我測試問卷： 你的團(tuán)隊(duì)是“羊群”還是“狼群”？一測便知！ 序章、組建狼性團(tuán)隊(duì) 破冰：互動暖身游戲 分組：（6-8人一組） 1、選出組長 2、隊(duì)名（與狼有關(guān)）、隊(duì)呼、團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示PK 3、課程過程中，根據(jù)團(tuán)隊(duì)發(fā)言、互動的積極性給予分?jǐn)?shù)獎勵，課程結(jié)束獎勵優(yōu)勝小組 第一章、目標(biāo)管理與分解（激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能、達(dá)成業(yè)績目標(biāo)） 自己就是一塊最大的寶藏。——潛能激發(fā)大師 安東尼·羅賓 一、尋找達(dá)成目標(biāo)的動機(jī)（企圖心） 尋找人生目標(biāo) 孫正義的人生目標(biāo)計(jì)劃 曹老師的十個(gè)人生目標(biāo) 你還在渾渾噩噩嗎？ 為了讓自己充滿能量，請列出的“夢想清單” 課堂互動：制定自己的“夢想板” 選出自己的核心目標(biāo) 課堂作業(yè)：為你的核心目標(biāo)制作思維導(dǎo)圖 制作自己的年度目標(biāo)，并做分解 PK游戲：齊眉棍 課堂討論：目標(biāo)的達(dá)成=目標(biāo)的分解 二、目標(biāo)激勵與分解 目標(biāo)管理的重要性 業(yè)績目標(biāo)的設(shè)定 設(shè)定目標(biāo)的SMART法則 游戲：齊眉棍 討論：目標(biāo)必須分解 給員工樹立人生目標(biāo)——尋找動機(jī) 如何幫助員工實(shí)現(xiàn)年度目標(biāo)——目標(biāo)轉(zhuǎn)化成行動計(jì)劃的公式 原理：大數(shù)法則 目標(biāo)管理必須要做過程管理！ 目標(biāo)管理工具：“目標(biāo)管理卡” 現(xiàn)場互動：做一個(gè)下個(gè)月的銷售目標(biāo)管理卡 第二章、狼王的十大核心管理技能 一、挖墻腳技巧 銷售管理者最大的成交不是成交客戶，而是成交銷售“人才”！ 世界上沒有垃圾，只有放錯(cuò)地方的人才。——任正非 銷售經(jīng)理需要主動解決人才的問題 人才的分類：人財(cái)、人才、人材、人裁 人才的四個(gè)緯度 招聘與面試技巧： 1、發(fā)現(xiàn)人才的六個(gè)渠道 2、人才市場如何招聘 3、挖墻腳技巧 好銷售在哪里？都在別人的企業(yè)里！ 把招募“人財(cái)”當(dāng)作大客戶銷售 挖墻腳的四個(gè)步驟 4、面試銷售員的話術(shù) 5、銷售崗前培訓(xùn)技巧 沒有被訓(xùn)練的銷售員就等于沒有學(xué)會開槍的士兵走上了戰(zhàn)場。——曹恒山 二、夸贊的能力-賞識管理 大棒還是面包？ 堅(jiān)持每天贊美兩次，你將擁有全世界的愛。 如何賞？——ABC法則 如何識？——因才適用 三、批評的藝術(shù) 批評也是一種藝術(shù) 不當(dāng)?shù)呐u會導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)管理的混亂，會讓員工產(chǎn)生消極心態(tài)。 批評的流程 一分鐘批評法 先揚(yáng)后抑批評法 四、開會的能力 能開高效會議的領(lǐng)導(dǎo)才是好領(lǐng)導(dǎo) 如何開晨會、周例會 銷售例會的流程 如何做“復(fù)盤”會（一個(gè)銷售行為結(jié)束后必須做復(fù)盤） 案例：聯(lián)想的復(fù)盤會 復(fù)盤的好處 復(fù)盤的種類 復(fù)盤的流程 復(fù)盤的注意點(diǎn) 一對一的會議如何召開 五、有效發(fā)問 1、選擇式提問技巧 故事：三碗面 選擇式的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用： 1）選擇式邀約客戶 2）選擇式溝通 3）選擇式締結(jié) 2、開放式——反問技巧 故事：拂曉就撤退 案例：連鎖店 反問的好處：防止自以為是 反問的話術(shù) 課堂練習(xí)：A/B角色扮演 3、聆聽技巧 30/70法則 案例：聽老板的創(chuàng)業(yè)故事 成為客戶的私人心理咨詢師 成為良好傾聽者的8項(xiàng)秘訣 微笑傾聽的力量 三秒鐘法則 六、提高工作效率——工具：日清表 比爾，蓋茨：能站著說完的就不要坐著說，能在辦公室解決的就不要進(jìn)會議室去說，能寫個(gè)便條的東西就不要寫成文件。 1、開高效率會議 2、要事第一原則 3、日清表 4、把復(fù)雜的事情簡單化 討論：工作中還有哪些環(huán)節(jié)是可以做簡化的？ 故事：最美麗的戰(zhàn)壕 七、授權(quán)的能力 猴子法則 有效授權(quán)才會激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能。 善于授權(quán)才會培養(yǎng)人才。 授權(quán)的過程 八、高效率工作 1、要事第一 2、日清表 3、番茄工作法 4、20/80法則 十、狼王核心領(lǐng)導(dǎo)力——教練技術(shù) 教練型領(lǐng)導(dǎo)與普通領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別： 教練式——啟發(fā)下屬自己找到解決問題的方法 普通式——直接告訴員工該怎么做 教練式提問話術(shù) 故事：老鷹與鼴鼠 善于利用下屬智慧的領(lǐng)導(dǎo)才是好領(lǐng)導(dǎo)。 第三章、狼性銷售的十大成交策略 1、大客戶銷售法 效率最高的營銷模式 20/80法則 大客戶的分類方法 大客戶的需求分析 如何獲取優(yōu)質(zhì)客戶 大客戶信息搜集與建檔 如何通過微信與大客戶產(chǎn)生粘性 獲取大客戶的“信任” 2、成交時(shí)機(jī)的把握 狼性之一——對成交信息的敏銳嗅覺 沒有最好的成交技巧，卻有最好的成交時(shí)機(jī)！——湯姆.霍普金斯 客戶想要成交的8個(gè)提前信息 從肢體語言中獲取成交前的信息 3、殺單法——輪殺技巧 殺單的真實(shí)目的——逼出抗拒 殺單的工具——合同 合同成交法的流程和注意 單兵時(shí)代已經(jīng)過去，團(tuán)隊(duì)協(xié)作簽單才是王道！ 輪殺技巧：一殺、二殺、三殺…… 團(tuán)隊(duì)協(xié)作成交成功率是單兵作戰(zhàn)成功率的2.5倍！ 課堂練習(xí)：輪殺練習(xí) 輪殺話術(shù)的設(shè)計(jì) 4、 解除客戶抗拒 為什么不成交？因?yàn)榭咕軟]有被解決 說出來的抗拒都不是真正的抗拒！ 解決客戶抗拒的絕招：“平行架構(gòu)法” 在不與客戶辯論的情況下說服客戶 平行架構(gòu)法的流程 課堂練習(xí)解除抗拒 5、“將軍”成交法 解決客戶的反悔 6、短缺策略 物以稀為貴——饑餓營銷 短缺策略的三個(gè)步驟 課堂角色扮演 7、從眾策略 牧群理論 從眾策略的實(shí)施步驟 8、FBI銷售法 （1）特點(diǎn)(Feature) （2）好處(Benefit)（利益） （3）舉例（Illustrate） 9、假設(shè)成交法 10、“起死回生法”或“門把銷售法” 課程結(jié)束，曹老師將預(yù)留15分鐘的課堂提問。

    【師資介紹】張老師，中國實(shí)戰(zhàn)派營銷培訓(xùn)專家、暢銷書作家，10年一線銷售和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)歷，曾任職某大型保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)，13年的授課經(jīng)歷，曾為400多家企業(yè)實(shí)施近千場次培訓(xùn)、曾擔(dān)任31家大中型企業(yè)的營銷管理顧問。 ，知識點(diǎn)都是立即能運(yùn)用到實(shí)際工作中去的“干貨”，可以根據(jù)學(xué)員遇到的真實(shí)案例現(xiàn)場分析和解決實(shí)際問題； 3、課程過程通常都有互動演練環(huán)節(jié)，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動更容易理解，并能讓學(xué)員在現(xiàn)場就掌握新的技巧； 4、課堂分組PK，激勵團(tuán)隊(duì)，激活學(xué)習(xí)氛圍，結(jié)合小游戲小競賽讓課程不枯燥無趣。 ?講師背景 曾任某大型財(cái)險(xiǎn)公司銷售總監(jiān)，中國高級注冊培訓(xùn)師、國家二級心理咨詢師、美國NGH催眠師、暢銷書作家、全國百強(qiáng)老師、作協(xié)會員、MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員、交大總裁班特聘講師。